//////

POSTAWA WYJŚCIOWA

Mniej więcej podobna podstawa wyjściowa rozwoju gospodar­czego w większości krajów socjalistycznych po II wojnie światowej i brak koordynacji zamierzeń produkcyjnych między; tymi krajami spowodowały, że w poszczególnych krajach socja­listycznych wytwarzano mniej więcej podobne towary. Kraje, które wcześniej osiągnęły wyższy poziom rozwoju, eksportowały szereg towarów.inwestycyjnych i trwałej konsumpcji do pozo­stałych partnerów. Partnerzy ci jednak również sami dążyli do wytwarzania tych towarów. Na przykład Polska przez dłuższy czas importując radioodbiorniki, aparaty telewizyjne, lodówki; a także turbiny parowe, kotły i inny sprzęt z Czechosłowacji,. NRD, ZSRR, sama również rozpoczęła i rozwinęła na szerszą skalę produkcję tych dóbr.

REZULTAT BADAŃ

Badania mające ustalić, które z. potencjalnych rynków powinny być wybrane-jako podstawowe, powinny równocześnie wykazać, czy dany towar lub grupa towarów w każdym lub w większości: tych krajów będą .wytwarzane w odpowiednich ilościach w ciągu względnie krótkiego czasu (kilku lat). Jeżeli polityka, przywozowa tych krajów jest tego rodzaju, że wzrost produkcji własnej spowoduje, ograniczenie’przywozu danego towaru do minimum lub zupełnie go zahamuje, dalsze rozwijanie takiej produkcji w kraju eksportującym nie jest celowe. Re­zultatem badań powinno więc być ustalenie,: jakie grupy pro­duktów mają szanse zbytu na rynku światowym w długim okresie. W trakcie działania na rynkach wskazówką, że nastąpi zahamowanie przywozu, mogą być malejące efekty sprzedaży.

PODOBNY EFEKT

Podobny, efekt — unie­możliwiający prowadzenie tej polityki — może zostać osiągnię­ty, jeśli stworzy się system bodźców,.który spowoduje prowa­dzenie przez eksportera  działalności handlowej zgodnie z zamierzeniem centralnego planisty handlu zagranicznego. Realizowanie przez przedsiębiorstwa eksportujące zasad polityki sprzedaży eksportowej zmienia .więc sytuację centralnego planisty. Kiedy ma on nieograniczone uprawnienia do prowa­dzenia bieżącej polityki handlu zagranicznego, może uznać za celowe tworzenie własnej polityki alokacji kierunkowej, opiera­jącej się na takich przesłankach, jak aktualna sytuacja w bilan­sie płatniczym z poszczególnymi krajami oraz aktualne, kursy efektywności kierunkowej wyrażające, „relacje walut poszcze­gólnych rynków do waluty podstawowej przyjętej za jednost­kę”.

POGORSZENIE KONIUNKTURY

Pogorszenie koniunktury na rynku światowym lub na rynku jednego lub kilku krajów stawia eksportera to­waru, na który fluktuacje takie mają wpływ, wobec trzech możliwych rodzajów działania, a mianowicie: pozostawienie bez zmian wysokości żądanych cen śred­nich i zmniejszenie wielkości sprzedaży (niezmienianie cen musi’ być tego konsekwencją);   obniżenie wysokości cen średnich w stopniu umożliwiają­cym utrzymanie lub osiągnięcie przewidywanej (pożądanej) wielkości sprzedaży;wzmożenie działalności rynkowej (oddziaływania na rynek) do poziomu umożliwiającego utrzymanie wielkości sprzedaży.Inną przyczyną występowania różnic między długofalową a bieżącą polityką sprzedaży może być np. dokonanie zmiany w produkcie eksportowym. Może ona ułatwić osiąganie wyż­szych cen, gdy czyni produkt bardziej pożądanym przez nabyw­ców.

ZINDYWIDUALIZOWANIE TOWARU

Zindywidualizowanie: towaru faktyczne (zróżnicowanie pod względem konstrukcyjnym lub wyglądu zewnętrznego w sto­sunku do towarów konsumpcyjnych w taki sposób, ażeby nie spowodowało to spadku potencjalnego popytu na’towar) i fik­cyjne (nadanie towarowi. własnej marki handlowej): ułatwia eksporterowi walkę konkurencyjną na danym rynku i po pew­nym czasie (krótszym w przypadku towarów konsumpcyjnych, dłuższym w przypadku – maszyn i. urządzeń) pozwala mu za­pewnić sobie odpowiednio dużą: grupę stałych nabywców na . eksportowany towar. Oznakowanie towaru własną marką i zróż­nicowanie faktycznie wymaga jednakże od eksportera i pośred­nich ogniw sprzedaży współpracujących z nim na rynku danego kraju, ciągłego przystosowywania wielkości dostaw do wielkości zapotrzebowania na towar.

MAKSIMUM DOBREJ WOLI

Zakładamy maksimum dobrej woli i zdolności negocjacyjnych. Są to jednak czynniki niewymierne, a sądząc z praktyki handlowej nie zawsze mają one miejsce. Jeżeli przedstawiciel przedsiębiorstwa został wysłany do jakiegoś kraju w celu zebrania zamówień na dany towar, stara się wy­kazać odpowiednią aktywnością. W rezultacie może on dążyć wyłącznie do zmieszczenia się w określonych limitach, a nie do negocjowania cen na najwyższym osiągalnym poziomie. Przemawia to również na korzyść za­sady koncentrowania sprzedaży. Niemal’zawsze mamy jednak do czynienia z sytuacją, kiedy towar mający być przedmiotem eksportu jest już produkowany; konieczne staje się jedynie jego ‚ przystosowanie do aktualnych, a.w następstwie także zmienia­jących się potrzeb nabywców.

DECYZJE IMPORTERA

Importer’decyduje się bowiem na przyjęcie niezna­nego na rynku towaru jedynie w przypadku, gdy widzi możliwość osiągnięcia znacznie większego zysku z jego dalszej odsprzedaży, niż gdyby zakupił towar znany. Jeżeli importer sta­nowi pośrednie ogniwo: zbytu, musi towar odprzedać dalej również po niższych cenach niż towary znane i uznane już na rynku. Eksporter traci więc podwójnie: na cenie końcowej i na kosztach pośrednictwa handlowego. Nie znaczy to oczywiście, że wówczas eksporter działa niezgodnie z zasadą sprzedaży na warunkach najbardziej korzystnych. W danej sytuacji nie może on bowiem osiągnąć wyższych cen i lepszych warunków handlowych.

Najnowsze komentarze